Jūsų klientas įsigijo… ir ką dabar? Per daug įmonių nepaiso po-pirkimo etapo, manydami, kad pardavimas užbaigia kelionę. Iš tikrųjų tai yra momentas, kai prasideda santykiai. Patenkintas, užtikrintas ir gerai palaikomas klientas daug labiau linkęs sugrįžti — ir rekomenduoti kitiems. Gerai apgalvota el. pašto seka gali prailginti patirtį, sustiprinti pasitikėjimą ir natūraliai skatinti pasikartojančius pirkimus. Šiame straipsnyje sužinokite, kaip struktūrizuoti paprastą ir veiksmingą po-pirkimo seką, kad išlaikytumėte savo klientus.
Kodėl po-pirkimo etapas yra strateginis?
Pardavimas nepažymi marketingo ciklo pabaigos, bet naujo augimo variklio pradžia: išlaikymas. Dažnai nepaisoma, po-pirkimo laikotarpis yra viena pelningiausių laikų, skirtų puoselėti santykius su jūsų klientais ir generuoti naujas pardavimo galimybes.
Konsoliduoti santykius po pirkimo
Tiesiog po pirkimo klientas yra dėmesingas, prieinamas ir vis dar veikiamas pirkimo akto. Tai svarbus momentas siunčiant pasitikėjimo signalus: patvirtinimus, palaikymą ir asmeninę dėmesį. Gerai paruoštas padėkos laiškas gali pagerinti jūsų prekės ženklo teigiamą suvokimą.
Stebėjimo trūkumas = praleista galimybė
Nepasiekti klientų reiškia palikti atviras duris užmaršumui ar tyliai nusivylimui. Pasak Bain & Company atlikto tyrimo, lojalus klientas išleidžia iki 67% daugiau nei naujas klientas. Tačiau nedaugelis įmonių palaiko reguliarius ryšius po pardavimo.
Išlaikymas kainuoja mažiau nei naujų klientų įgijimas
Naujo kliento įgijimas kainuoja vidutiniškai 5–7 kartus daugiau nei esamo kliento išlaikymas (Forrester, 2023). Gerai apgalvota po-pirkimo seka gali pasinaudoti pradiniu įgijimu, skatinant pasikartojančius pirkimus mažesnėmis sąnaudomis.
Sukurkite įsimintiną patirtį
Teikdami naudingą turinį po pirkimo (vadovai, palaikymas, patarimai), pagerinate kliento bendrą patirtį. Teigiama patirtis ne tik skatina pasikartojančius pirkimus, bet ir rekomendacijas.
Todėl po-pirkimo seka nėra marketingo priedas, bet svarbi žingsnis, transformuojantis vienkartinį klientą į lojalų klientą.
Pavyzdys: po-pirkimo seka per 4 el. laiškus
Norint išlaikyti klientą ir paskatinti jį sugrįžti, vien padėkos žinutės siuntimas nėra pakankamas. Veiksminga po-pirkimo el. laiškų seka sekasi progresijos logika: užtikrinti, remti, siūlyti vertę, tada sekti. Štai paprastas 4 žingsnių modelis, kurį galite pritaikyti savo verslui.
El. laiškas 1 – Ačiū ir patvirtinimas
Objektas: užtikrinti iškart po pirkimo.
Rekomenduojamas turinys:
- Šiltai padėkokite klientui,
- Patvirtinkite užsakymo ar pristatymo detales,
- Anticipuokite artėjančius žingsnius (pvz., „jūs gausite savo paketą per 3 dienas”).
El. laiškas 2 – Naudojimo vadovas arba praktiniai patarimai
Objektas: pagerinti produkto ar paslaugos vartotojo patirtį.
Rekomenduojamas turinys:
- Greitas mokymo kursas arba vartotojo vadovas,
- Patarimai, kaip gerai pradėti,
- Paaiškinamasis vaizdo įrašas arba nuoroda į PDF vadovą.
Pavyzdys: programinei įrangai siųskite 2 minučių vaizdo įrašą su pirmomis veiksmų instrukcijomis.
El. laiškas 3 – Atsiliepimų ar patirties pasidalijimo prašymas
Objektas: įtraukti klientą ir sukurti socialinį įrodymą.
Rekomenduojamas turinys:
- Greita atsiliepimų forma,
- Paprasta vertinimo sistema (žvaigždutės, emojai),
- Kvietimas palikti viešą atsiliepimą.
Patarimas: siūlykite simbolinį atlygį (nuolaidą, premiją), kad paskatintumėte atsakymus.
El. laiškas 4 – Sekimas su pasiūlymu arba rekomendacija
Objektas: reaktyvuoti klientą ir paskatinti antrą pirkimą.
Rekomenduojamas turinys:
- Asmeninis pasiūlymas (-10% už papildomą produktą),
- Rekomendacijų programa,
- Prekių pasirinkimas pagal ankstesnį pirkimą.
Statistika: pagal Adobe, pakartotiniai klientai sudaro 40% pajamų elektroninėje prekyboje, nors jie sudaro tik 8% lankytojų.
Tokios sekos, automatizuojamos per tokią priemonę kaip Dripiq, leidžia jums išlaikyti ryšį, gerbiant kliento tempą. Patirtis yra sklandi, naudinga ir orientuota į tvarų lojalumą.
