Kodėl vieni rinkodaros el. laiškai užkabina ir konvertuoja… o kiti tiesiog patenka į šiukšlių dėžę? Skirtumas slypi ne tik turinyje, bet ir tame, kaip kiekvienas pranešimas atitinka potencialaus kliento brandos lygį. Gerai sudarytas sekas seka klientų kelionės ritmą, žingsnis po žingsnio, nesistengiant priversti pirkimo.Šiame straipsnyje sužinokite, kaip struktūruoti savo el. laiškus, kad efektyviai įtrauktumėte, įtikintumėte ir išlaikytumėte klientus viso pirkimo proceso metu.
Kustomerių kelionės etapų supratimas, kad pritaikytumėte komunikaciją
Efektyvi el. laiškų seka remiasi pagrindiniu principu: nusiųsti teisingą pranešimą teisingu laiku. Tam būtina suprasti skirtingus klientų kelionės etapus, kad kiekvienas el. laiškas atitiktų tikruosius potencialaus kliento lūkesčius.
1. Trys pagrindiniai klientų kelionės etapai
Klientų kelionė paprastai struktūruojama aplink tris pagrindinius etapus:
- Decovimas (sąmoningumas): potencialus klientas supranta problemą arba poreikį.
- Apsvarstymas: jie tyrinėja galimas galimybes ją išspręsti.
- Sprendimas: jie lygina sprendimus ir pasirinko tinkamiausią.
Kiekvienas etapas atitinka skirtingą dėmesio, žinių ir motyvacijos lygį. Pritaikant savo el. laiškus šiam natūraliam progresui, galite padidinti suvokiamą aktualumą… ir savo konversijos rodiklius.
2. Dažna klaida: parduoti per anksti
Siųsti pasiūlymą jau pirmame el. laiške yra dažna klaida. Potencialus klientas dar jumis nepasitiki, nei žino tikrąjį jūsų sprendimo interesą. Rezultatas: nedelsiant atsisakoma prenumeratos arba abejingumas. Pirmiausia, jums reikia šviesti, raminti ir vesti, prieš darydami pasiūlymą.
3. Segmentavimas pagal potencialaus kliento šaltinį
Prenumeratos šaltinis yra geras brandos rodiklis:
- Potencialus klientas iš e-knygos = greičiausiai atradimo etape
- Potencialus klientas iš seminaro arba užklausos dėl kainos = toliau pažengus procesą
Naudokite žymas arba segmentus savo el. laiškų įrankyje, kad pritaikytumėte toną, laiką ir turinį savo pranešimuose.
4. Tikslas: vesti, o ne priversti
Paverkite savo seką progresyvia redakcinė kelione, o ne akcijų serija. Jūs kuriate pasitikėjimu grįstą santykį, žingsnis po žingsnio, prisitaikydami prie auditorijos ritmo ir poreikių.
Kuriame el. laiškų seką žingsnis po žingsnio
Dabar, kai žinote klientų kelionės etapus, iššūkis yra pervesti šią logiką į sklandžią ir strateginę el. laiškų seką. Kiekviena el. laiškų serija turi atitikti konkretų tikslą, atitinkantį potencialaus kliento brandą.
1. 1 žingsnis – Pritraukti ir įtraukti (Atrankos etapas)
Tikslas: patraukti dėmesį ir užmegzti pradinį pasitikėjimo santykį.
- El. laiškas 1: pasveikinimo pranešimas, priminimas apie potencialo magnetą, pasiūlymo vertė
- El. laiškas 2: šviečiantis turinys (straipsnis, patarimas ar vaizdo įrašas), ekspertizės pozicija
- El. laiškas 3: pasakojimai ar klaidos, kurių reikėtų vengti, kad sukurtumėte empatiją
Ši pirmoji fazė nieko nepardavinėja. Ji paruošia dirvą, nustatydama vertę nuo pirmųjų mainų.
2. 2 žingsnis – Šviesti ir raminti (Apsvarstymo etapas)
Tikslas: sustiprinti susidomėjimą ir adresuoti pradinius priekaištus.
- El. laiškas 4: atvejo studija arba atsiliepimai
- El. laiškas 5: atsisiunčiama medžiaga arba palyginimo vadovas
- El. laiškas 6: atsakymas į dažną prieštaravimą (kaina, rezultatai, laikas)
Čia jūs stiprinate savo patikimumą ir vedate potencialų klientą jo sprendimų tyrime.
3. 3 žingsnis – Įtikinti ir konvertuoti (Sprendimo etapas)
Tikslas: pristatyti savo pasiūlymą ir paskatinti veiksmą.
- El. laiškas 7: aiškus pasiūlymo pristatymas, pagrindinės naudos
- El. laiškas 8: socialinis įrodymas (atsiliepimai, skaičiai)
- El. laiškas 9: kvietimas veikti + paskata (premija, skubėjimas, garantija)
Ši dalis turėtų būti tiesi, įtikinama, bet niekada agresyvi.
4. 4 žingsnis – Išlaikyti ir pratęsti santykį
Tikslas: paversti klientą ambasadoriumi.
- El. laiškas 10: padėkos pranešimas + įvedimas
- El. laiškas 11: naudingos ištekliai arba papildomi pasiūlymai
- El. laiškas 12: atsiliepimų prašymas arba kvietimas dalintis
Šis paskutinis žingsnis yra kritinis išlaikymui, bet dažnai nepakankamai vertinamas.
Automatizavus šią seką su tokiais įrankiais kaip Systeme.io arba ActiveCampaign, galite pritaikyti keliones pagal kiekvieno kontakto elgesį, tuo pačiu matuodami savo veiksmų efektyvumą.
El. laiškų seka, atitinkanti klientų kelionę, geriau įtraukia, daugiau konvertuoja ir tvariai išlaiko. Vedant savo potencialius klientus žingsnis po žingsnio su tokiu įrankiu kaip Dripiq, maksimalizuojate kiekvieno siųsto pranešimo poveikį.
