Ar jūsų el. pašto sekos tikrai pritaikytos jūsų auditorijai? Per daug įmonių naudoja tą pačią struktūrą, nesvarbu, ar kalbama su profesionalais, ar su vartotojais. Tačiau lūkesčiai, tonas ir tempas labai skiriasi tarp B2B ir B2C auditorijų. Neteisingas strategijos pritaikymas gali sumažinti poveikį ar netgi patikimumą. Norint pagerinti rezultatus, būtina pritaikyti savo požiūrį. Sužinokite šiame straipsnyje, kaip efektyviai pritaikyti savo sekas pagal auditoriją.
B2B vs B2C: pagrindinių skirtumų supratimas
Prieš pradedant kurti el. pašto seką, būtina suprasti, kam adresuojama. Dažna klaida yra taikyti tą pačią rašymo ir siuntimo logiką tiek B2B, tiek B2C auditorijoms, nors jų pirkimo elgsena labai skiriasi.
1. Pirkimo ciklas ir sprendimų priėmimo procesas
B2B pirkimo ciklas paprastai yra ilgas. Jame dalyvauja keli suinteresuotieji asmenys (pirkėjas, vartotojas, vadovas, CFO…) ir reikalingi vidiniai patvirtinimai. Sprendimų priėmimas yra racionalus, remiasi tokiais kriterijais kaip investicijų grąža, suderinamumas su esamomis priemonėmis ar našumo didinimu.
Atvirkščiai, B2C veikia asmeniniais sprendimais, kurie dažnai yra greiti ir kartais impulsyvūs. Emotion, noras ar atsakas į skubų poreikį sveria daugiau nei šalta logika.
2. Tikslai ir motyvai
- B2B: maksimalizuoti efektyvumą, sumažinti kaštus, pagerinti komandos ar paslaugos veiklą.
- B2C: lepinti save, taupyti laiką, gerinti komfortą ar kasdienybę.
Šie skirtumai stipriai veikia žinutes, kurias reikia siųsti, ir toną, kuris turi būti priimtas.
3. Tonas ir stilius
B2B el. laiškai turi būti tiesūs, su profesionaliu, aiškiu tonu, be nieko perteklinio. Tikslas yra parodyti ekspertizę, įkvėpti pasitikėjimo ir pabrėžti vertės pasiūlymą.
B2C atveju tonas gali būti tiesesnis, kūrybiškesnis ar emocionalesnis. Tikslas: generuoti troškimą, sukurti ryšį, paskatinti paspaudimą.
4. Skaitymo momentas
B2B dažniausiai skaitoma darbo valandomis, prie kompiuterio. B2C skaitoma vakare, mobiliame telefone. Tai tiesiogiai daro įtaką jūsų el. laiškų formatui ir dizainui.
Šie skirtingi elementai sudaro geros pritaikymo pagrindą. Dabar pažvelkime, kaip konkrečiai struktūrizuoti savo sekas pagal tikslinę grupę.
Pritaikant savo el. pašto sekas tikslinei grupei
Kai skirtumai tarp B2B ir B2C auditorijų yra nustatyti, svarbu pritaikyti sekų struktūrą, tempą ir turinį, kad maksimaliai padidintumėte jų poveikį. Tikslas: kalbėti teisinga kalba, teisingu metu, su tinkama žinute.
1. Sekos dažnumas ir trukmė
- B2B:
Ciklai yra ilgesni, todėl efektyvi seka susidarys iš 5 iki 8 el. laiškų, išdėstytų per 2 iki 4 savaičių. Iššūkis yra užmegzti pasitikėjimo santykį, suteikti vertę ir išlaikyti prekės ženklą potencialaus kliento sąmonėje be pernelyg didelio spaudimo. Dažniausiai rekomenduojama siųsti 1 el. laišką kas 2 ar 3 dienas. - B2C:
Čia reagavimas yra esminis. Sekos yra trumpesnės (3 iki 5 el. laiškų), bet tankesnės, dažniausiai per 4 iki 7 dienų. Akcijų metu ar produktų pristatymo metu kasdienis siuntimas yra įprastas. Tikslas yra greitai pritraukti dėmesį ir paskatinti nedelsiant pirkti.
2. Prioritetinės turinio rūšys
- B2B:
- Atvejų studijos, profesionalūs atsiliepimai
- Baltosios knygos, išsamūs straipsniai
- Kvietimai į demonstracijas ar webinarus
- Produktų ar funkcijų palyginimai
- B2C:
- Riboti pasiūlymai, nuolaidų kuponai
- Visuomenei patrauklių produktų akcentavimas
- Klientų atsiliepimai, žaismingas ar įkvepiantis turinys
- Pasakojimai arba produkto situacinis naudojimas
3. Skirtumų pavyzdžiai
Tas pats žinutė gali būti pritaikyta pagal tikslinę grupę:
- B2B: „Sužinokite, kaip mūsų sprendimas gali sumažinti jūsų kaštus 20% nuo pirmo mėnesio.”
- B2C: „Ką jei jūs išleisite mažiau… kol lepinsite save?”
Naudodamiesi tokiu sprendimu kaip Dripiq, galite generuoti dvi to paties sekos versijas, automatiškai pritaikytas pagal jūsų auditorijos pobūdį.
Pritaikydami savo el. pašto sekas B2B ar B2C tikslinei grupei užtikrinsite daugiau aktualumo, poveikio ir konversijų. Pritaikykite savo požiūrį, suasmeninkite savo žinutes ir leiskite savo auditorijai atpažinti save jūsų el. laiškuose.
