Envoyer des emails à vos prospects, c’est bien. Mais sont-ils vraiment adaptés à l’étape où se trouvent vos contacts dans votre tunnel de vente ? Un bon message envoyé au mauvais moment peut freiner au lieu de convertir. Chaque phase du parcours client demande un type d’email spécifique : informer, rassurer, ou déclencher l’achat. Une séquence bien construite aligne ses messages sur cette progression logique. Dans cet article, vous découvrirez comment créer une séquence email parfaitement synchronisée avec votre tunnel de vente.
Comprendre le rôle des emails dans un tunnel de vente
Avant de créer une séquence email performante, il est essentiel de comprendre comment chaque message s’intègre dans la mécanique du tunnel de vente. Un tunnel de vente est un parcours divisé en étapes successives qui visent à convertir un prospect en client, puis en client fidèle. À chaque niveau, l’email a une fonction précise et doit être pensé comme un levier de progression.
Les trois grandes étapes d’un tunnel
- Découverte (awareness)
L’objectif est ici d’attirer l’attention d’un prospect qui ne connaît pas encore votre marque. Les emails doivent informer, intriguer, et apporter de la valeur sans chercher à vendre directement. - Intérêt (consideration)
Le contact a manifesté un intérêt pour votre contenu ou vos offres. C’est le moment de renforcer l’autorité, de répondre à ses questions et d’alimenter sa réflexion avec des contenus ciblés. - Décision (conversion)
Le prospect est prêt à acheter. Vos emails doivent alors supprimer les dernières objections, rassurer, et encourager une action rapide (achat, prise de rendez-vous, etc.).
Pourquoi adapter le contenu de vos emails est indispensable
Envoyer le même message à tous vos contacts, sans tenir compte de leur niveau de maturité, revient à proposer un devis à quelqu’un qui vient à peine de découvrir votre site. Résultat : perte d’engagement et taux de conversion en chute libre.
C’est pourquoi une séquence email efficace suit la logique du tunnel, et non l’inverse.
Structurer une séquence email alignée au tunnel de vente
Une séquence email efficace ne s’improvise pas : elle doit suivre les étapes du tunnel de vente pour guider le prospect pas à pas jusqu’à la conversion. Chaque email a une mission spécifique. Voici comment structurer votre séquence de façon cohérente.
Étape 1 – Découverte : capter l’attention et apporter de la valeur
À ce stade, l’objectif est de créer un premier contact positif. L’email de bienvenue est crucial : il donne le ton et pose les bases de la relation. Vous pouvez y intégrer :
- Une présentation brève de votre entreprise,
- Un lead magnet (guide, checklist, ressource utile),
- Une promesse claire sur la valeur des prochains emails.
Conseil : évitez la vente directe. Concentrez-vous sur l’intérêt du lecteur.
Étape 2 – Intérêt : éduquer, nourrir et qualifier
Votre prospect s’est engagé : il a téléchargé un contenu, ouvert vos premiers emails, ou visité plusieurs pages de votre site. C’est le bon moment pour :
- Proposer du contenu éducatif (articles, vidéos, webinaires),
- Répondre aux objections fréquentes,
- Montrer votre expertise.
Exemple : un email avec une étude de cas + un lien vers un article de blog ciblé permet d’approfondir l’intérêt.
Étape 3 – Décision : inciter à l’action
Le prospect est désormais mûr pour passer à l’étape suivante. Vos emails doivent être plus directs et orientés conversion :
- Mise en avant de l’offre,
- Témoignages clients ou avis,
- Appel à l’action clair (acheter, réserver un appel, demander un devis),
- Éventuellement, un effet d’urgence ou de rareté.
Selon HubSpot, les emails contenant un appel à l’action clair augmentent le taux de clic de 371 %.
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Une séquence email efficace suit la logique du tunnel de vente, pas l’inverse. En adaptant vos messages à chaque étape, vous maximisez l’impact de vos envois. Avec Dripiq, structurez et rédigez vos séquences plus facilement, sans perdre en efficacité.
